Sosyal medyada satışlarını artırmak istediğinde aklına ilk ne geliyor?
Daha fazla içerik paylaşmak, reklam bütçesini yükseltmek veya daha çok takipçiye ulaşmak olabilir. Fakat bunlardan önce cevaplaman gereken bir soru var:
Sattığın ürün, kimin için neden değerli?
Bu soruyu basit bir limon örneği üzerinden düşünelim. Hedefimiz 100.000 TL ciroya ulaşmak olsun. Aynı hedefe farklı fiyatlarla, farklı satış miktarlarıyla ve farklı müşterilere seslenerek ulaşmayı deneyebiliriz.
Buradaki rakamlar, yaklaşımı anlatmak için kullanılan varsayımsal tutarlar. Gerçek satış fiyatlarını veya kazanç garantisini ifade etmiyor. Ayrıca ciro, maliyetler düşülmeden önceki satış toplamıdır.
1. Herkese limon satmaya çalışırsan ne olur?
Elinde limon olduğunu ve kilogramını 100 TL’den sattığını düşün. 100.000 TL ciroya ulaşmak için 1.000 kilogram limon satman gerekir.
Peki müşterin kim?
“Limon kullanan herkes” dediğinde oldukça geniş bir pazarı hedeflersin. Ancak bu pazarda manavlar, marketler, pazar tezgâhları ve başka satıcılar da vardır.
Müşteri senin ürününle diğer seçenekler arasında anlamlı bir fark göremediğinde fiyatı karşılaştırmaya başlar:
“Neden buradan alayım? Başka yerde daha uygunu var mı?”
Bu durumda sosyal medya iletişimin de kolayca fiyat etrafında şekillenir. Ürün fotoğrafları, kampanyalar ve indirim duyuruları paylaşmaya başlarsın.
Böyle bir modelle satış yapılabilir. Fakat aynı hedefe ulaşmak için yüksek miktarda ürün satman, siparişleri yönetmen ve teslimatları karşılaman gerekir.
Geniş bir kitleye hitap etmek, satış yapmanın kendiliğinden kolaylaşacağı anlamına gelmez.
2. Limonata satan işletmelere odaklanırsan ne değişir?
Şimdi hedef müşteriyi daraltalım. Limonu, menüsünde limonata bulunan kafelere ve işletmelere sunmayı düşünelim.
Bu müşterinin satın alma nedeni evinde birkaç limon bulundurmak isteyen birinden farklıdır. İşletme; ürünün verimini, içeceğin lezzetini, tedarikin sürekliliğini ve servis başına maliyetini önemseyebilir.
Dolayısıyla teklifini oluştururken şu sorulara cevap ararsın:
- Ürün, işletmenin beklediği kaliteyi tutarlı biçimde sağlıyor mu?
- Aynı miktarla ne kadar içecek hazırlanabiliyor?
- Sipariş ve teslimat süreci işletmenin işini kolaylaştırıyor mu?
- Müşteri, ödediği bedelin karşılığını nasıl görebiliyor?
Örnekte kilogram başına 500 TL’lik bir fiyatı ele alırsak 100.000 TL ciro için gereken satış miktarı 200 kilograma düşer.
Ancak hedef kitleyi değiştirmek tek başına fiyat artışını haklı çıkarmaz. Ürünün ve sunduğun hizmetin, o müşteri için bu farkı karşılayan somut bir değer yaratması gerekir.
Sosyal medya içeriklerin de bu değeri görünür kılmalıdır. Yalnızca limonun fotoğrafını paylaşmak yerine kullanımını, verimini ve işletmenin ihtiyacına nasıl cevap verdiğini gösterebilirsin.
3. Daha özel bir ürünle daha belirgin bir ihtiyaca seslenirsen?
Bir adım daha ileri gidelim.
Bu kez sıradan seçeneklerden ayrılan, görünümüyle dikkat çeken özel bir narenciye ürünü düşün. Böyle bir ürün, içecek menüsünde farklılaşmak isteyen bir işletme için anlam taşıyabilir.
Burada müşterinin değerlendirdiği unsurlara sunum ve deneyim de eklenir. İşletme, hazırladığı içeceğin nasıl göründüğünü, menüsünde nasıl konumlanacağını ve kendi müşterilerine nasıl bir deneyim sunacağını düşünür.
Varsayımsal kilogram fiyatını 1.000 TL olarak aldığımızda, 100.000 TL ciro için gereken miktar 100 kilogram olur.
Üç yaklaşımın hesabı şöyledir:
| Yaklaşım | Varsayımsal kilogram fiyatı | 100.000 TL ciro için satış miktarı |
|---|---|---|
| Geniş kitleye standart ürün | 100 TL | 1.000 kg |
| Belirli bir kullanım ihtiyacına yönelik teklif | 500 TL | 200 kg |
| Özel ürün ve farklılaşmış teklif | 1.000 TL | 100 kg |
Bu tablo, fiyatı yükseltmenin otomatik olarak daha iyi bir iş modeli oluşturduğunu göstermez. Özel ürünün tedarik maliyeti daha yüksek, pazarı daha küçük veya satış süreci daha uzun olabilir.
Asıl mesele, ürün, müşteri ve fiyat arasında anlamlı bir ilişki kurmaktır.
Sosyal medya stratejisi bu seçimden nasıl etkilenir?
Kime satış yapmak istediğin netleştiğinde ne paylaşman gerektiği de daha anlaşılır hâle gelir.
Evinde kullanmak için limon alan biriyle, her gün onlarca bardak limonata hazırlayan işletme sahibine aynı mesajı vermek yeterli olmayabilir. İhtiyaçları, soruları ve satın alma gerekçeleri farklıdır.
Geniş tüketici kitlesine sesleniyorsan tazelik, günlük kullanım ve sipariş kolaylığı öne çıkabilir.
Kafelere sesleniyorsan hazırlama süreci, ürün standardı, verim ve düzenli tedarik daha anlamlı içerik konuları olabilir.
Özel içecekler sunan işletmelere sesleniyorsan sunum örnekleri, menüde kullanım fikirleri ve ürünün ayırt edici özellikleri üzerinde durabilirsin.
Örneğin içerik başlıkların şöyle değişebilir:
- “Evde limon kullanabileceğin üç pratik tarif”
- “Limonata hazırlarken ürün seçimi neden önemli?”
- “İçecek menünde farklı bir sunum oluşturmanın yolları”
Her başlık başka bir ihtiyaca seslenir. Bu nedenle içerik planını hazırlamadan önce, hangi müşterinin hangi kararını kolaylaştırmak istediğini belirlemelisin.
Daha fazla görünürlükten önce teklifini netleştir
Sosyal medyada düşük satış gördüğünde çözümü hemen daha fazla paylaşım yapmakta aramak kolaydır. Oysa müşterinin neden seni seçmesi gerektiği belirsizse, daha fazla görünürlük bu belirsizliği ortadan kaldırmaz.
Önce şu üç soruya açık cevaplar ver:
Kime satıyorum?
Ürünümü alabilecek herkesi değil, teklifimin en anlamlı olduğu müşteriyi tanımlayabiliyor muyum?
Hangi ihtiyacı karşılıyorum?
Müşterinin günlük hayatında veya işinde neyi kolaylaştırıyorum?
Beni seçmesini sağlayan somut fark ne?
Bu farkı yalnızca söylüyor muyum, yoksa içeriklerimde gösterebiliyor muyum?
Bu cevaplar netleştiğinde ürün anlatımın, içeriklerin ve satış görüşmelerin birbirini desteklemeye başlar.
Senin ürünün müşterinin gözünde ne ifade ediyor?
Limon örneğini kendi işine taşıyabilirsin. Sattığın şey kıyafet, eğitim, danışmanlık, fotoğraf çekimi veya başka bir ürün olabilir.
Her durumda müşterinin kararını anlamaya çalışmak gerekir. Hangi ihtiyacı öncelikli görüyor? Hangi seçeneklerle seni karşılaştırıyor? Daha yüksek bir bedel ödemesi için hangi farkı görmesi gerekiyor?
Bir sonraki içeriğini hazırlamadan önce şu cümleyi tamamla:
“Ben, … ihtiyacı olan … kişilere, … faydasını sağlayan bir ürün veya hizmet sunuyorum.”
Cümlen ne kadar netse, doğru müşteriye ne anlatman gerektiğini belirlemek de o kadar kolaylaşır.